原標(biāo)題：資本市場(chǎng)并不“熱辣滾燙”，熱辣滾燙滬上阿姨、資本蜜雪冰城、市場(chǎng)市品市新萬博APP古茗為何還搶跑上市？

圖片來源@視覺中國(guó)

文 | 鯨商，并不冰城作者 | 三輪

自從去年8月，滬上還搶茶百道向港交所遞交上市申請(qǐng)書后，阿姨今年元旦，蜜雪古茗和蜜雪冰城同一天向港交所遞表。古茗近日，為何又一家新式茶飲沖刺港股IPO。跑上牌門

2月14日，店城滬上阿姨向港交所主板提交上市申請(qǐng)書。熱辣滾燙

這些同期赴港IPO的資本奶茶品牌們，除了主攻下沉市場(chǎng)、市場(chǎng)市品市主打低價(jià)的并不冰城蜜雪冰城，其他都為價(jià)格中介帶的品牌。因此，滬上阿姨、古茗、茶百道皆壓力山大。能否成功上市，這批新茶飲品牌的“關(guān)鍵一戰(zhàn)”。

盡管當(dāng)下的資本市場(chǎng)仍充滿“寒意”，但也擋不住這些品牌扎堆沖刺上市，其中與該行業(yè)的產(chǎn)品、渠道、加盟商數(shù)量等層面的競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化相關(guān)。??????

“加盟潮”為上市做嫁衣

回顧2013年，對(duì)來自山東的夫妻單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦變賣了山東的資產(chǎn)，舉家搬入上海，新萬博APP做起奶茶生意。歷經(jīng)十余年，滬上阿姨逐漸推出了“滬上阿姨”“滬咖”“輕享版”三大品牌。其中主品牌“滬上阿姨”定價(jià)7—22元；咖啡品牌“滬咖”，定價(jià)13—23元；2023年，推出新品牌“輕享版”，主要為三線及以下城市的消費(fèi)者提供更具性價(jià)比的選擇，定價(jià)2—12元。

在盈利能力上，在滬上阿姨交出的業(yè)績(jī)答卷中，其于2021年、2022年及2023年前9個(gè)月，分別錄得收入16.4億元、21.99億元及25.35億元人民幣；對(duì)應(yīng)期內(nèi)毛利率分別為21.8%、26.7%和31.2%；歸母凈利潤(rùn)為0.83億元、1.49億元和3.24億元。

不過與同行相比，滬上阿姨的盈利能力比古茗、茶百道、蜜雪冰城要弱些。

根據(jù)古茗1月初遞交的招股書顯示，2021年、2022年及2023年前三季度（往績(jī)記錄期間、報(bào)告期，下同），古茗實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為43.8億元、55.6億元和55.7億元，同期利潤(rùn)分別為0.2億元、3.7億元和10.0億元，經(jīng)調(diào)整利潤(rùn)（非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則計(jì)量）分別為7.7億元、7.9億元和10.4億元。明顯優(yōu)于滬上阿姨。

還有茶百道，根據(jù)其披露的數(shù)據(jù)顯示，2022年，茶百道實(shí)現(xiàn)營(yíng)收42.32億元，凈利潤(rùn)為9.65億元；2023年一季度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12.46億元，凈利潤(rùn)為2.85億元。雖不如古茗高，但仍比滬上阿姨的數(shù)據(jù)可觀。

再看行業(yè)大佬蜜雪冰城，在2021年至2023年前九個(gè)月期間，蜜雪冰城的營(yíng)收分別為103.51億元、135.76億元和153.93億元；凈利潤(rùn)分別為19.1億元、20億元、24.5億元。

當(dāng)然，造成盈利能力差距的，與新茶飲品牌的收入結(jié)構(gòu)、門店數(shù)量、吸金能力相關(guān)。普遍來看，新茶飲品牌的小部分來自于賣“奶茶”，大部分來自于向加盟商銷售貨品及設(shè)備，所以加盟商的數(shù)量和質(zhì)量尤為重要。

截至2021年、2022年、2023年9月30日，滬上阿姨擁有3776、5307及7297家加盟店，這些加盟店占比都在98%以上，自營(yíng)店比例在2%以內(nèi)?？梢钥闯觯T店增速較快的同時(shí)，來自加盟商的收入也在增長(zhǎng)。

古茗也是如此。截至2021年末、2022年末、2023年末，古茗的門店分別為5694家、6669家和9001家。古茗的直營(yíng)門店只有6家，其余皆為加盟門店；從GMV看，截至報(bào)告期各期末，古茗的加盟店貢獻(xiàn)了約99.9%的GMV。

茶百道則跟古茗存在差距。在截至2023年8月，其門店數(shù)目達(dá)7117家。報(bào)告期內(nèi)，茶百道向加盟店下銷售貨品及設(shè)備的收入占總收入比例均在93%至95%之間，2022年其來自貨品的收入占比90.1%。

當(dāng)然，蜜雪冰城在加盟方面仍是老大。截至2023年前9個(gè)月，蜜雪冰城有3.6萬門店，99.8%是加盟店，其向加盟商銷售的門店物料和設(shè)備銷售收入占比在98%左右。

可見，加盟商和加盟數(shù)量對(duì)各大品牌業(yè)績(jī)具有舉足輕重的影響。而各大品牌帶著龐大的加盟體系，正在向三四線城市及縣域地區(qū)進(jìn)行擴(kuò)張。

扎堆加速“下沉”擴(kuò)張

滬上阿姨、古茗的產(chǎn)品多集中在7-22元間。這一區(qū)間提升需面對(duì)奈雪、喜茶等強(qiáng)有力的對(duì)手，下沉則需面對(duì)蜜雪冰城等對(duì)手。

據(jù)灼識(shí)咨詢預(yù)測(cè)，在中國(guó)各線城市中，三線及以下城市中現(xiàn)制茶飲店的GMV在2022年至2027年期間的復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到25.4%，遠(yuǎn)超現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)整體的增長(zhǎng)速度，同時(shí)預(yù)計(jì)2027年中國(guó)三線及以下城市的現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)的GMV將達(dá)2272億，預(yù)期將成為中國(guó)現(xiàn)制茶飲店市場(chǎng)中增速最快的細(xì)分市場(chǎng)。

權(quán)衡之下，再基于新茶飲品牌的用戶忠誠(chéng)度并不高、下沉成本相對(duì)較低等因素，滬上阿姨、古茗等品牌開啟了蜜雪冰城的下沉模式。

對(duì)比滬上阿姨、古茗、茶百道的城市布局，截至2023年9月末，滬上阿姨網(wǎng)絡(luò)中約49.0%的門店位于三線及以下城市。而這些三線城市中，北方城市較多。招股書顯示，滬上阿姨在中國(guó)北方的門店數(shù)量達(dá)3752家。

為滿足下沉市場(chǎng)中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多元化需求，滬上阿姨于2023年推出了“滬上阿姨輕享版”，這是專為三線及以下城市消費(fèi)者所設(shè)的門店模型。與一般滬上阿姨相比，輕享版定價(jià)在2-12元，直逼蜜雪冰城，店型更小，在選址上更加靈活，成本也更低。

滬上阿姨還在招股書中表示：未來計(jì)劃升級(jí)門店模型，進(jìn)一步打入縣級(jí)城市。其品牌會(huì)繼續(xù)擴(kuò)展業(yè)務(wù)，利用成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)一步深耕現(xiàn)時(shí)在中國(guó)各地的市場(chǎng)，并將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至更多三線及以下城市。

同樣深耕下沉市場(chǎng)，古茗與的門店主要集中在南方城市。古茗在北上廣深四座一線城市的門店數(shù)量合計(jì)占門店總數(shù)的比重僅為3%。

據(jù)古茗招股書，其更偏好于在大本營(yíng)附近的浙江、福建、江西等地施行地域加密策略，甚至直到如今古茗都還沒有進(jìn)入北京、上海這兩個(gè)一線城市。截至2023年末，古茗的9001家門店中，二線及以下城市的門店數(shù)量占門店總數(shù)的79%，三線及以下城市門店數(shù)量占比為49%，此外，公司還有38%的門店位于遠(yuǎn)離城市中心的鄉(xiāng)、鎮(zhèn)。

再看蜜雪冰城的招股書，截至2023年9月30日，蜜雪冰城在一線城市的占有率不到5%，二線及以下城市門店數(shù)量占比只有 74.6%，在三線及以下城市的門店占比卻達(dá)到了56.9%，遠(yuǎn)超滬上阿姨、古茗。

而與滬上阿姨、古茗、蜜雪冰城拓展渠道略有不同的茶百道，不僅發(fā)力三線城市，也發(fā)力新一線及二線城市。根據(jù)其2023年8月公布的招股書顯示，茶百道在一線城市和新一線城市的門店數(shù)占比達(dá)到了39.9%。截至2023年3月末，茶百道在三線及以下城市的門店數(shù)量占比為39.4%。

有意思的是，無論是主攻一線城市的奈雪，還是主攻三四線城市的古茗、滬上阿姨、蜜雪冰城。他們都在近幾年選擇上市止血，或上市尋新機(jī)。原因就在于，現(xiàn)在的新茶飲市場(chǎng)太“卷”了。

下沉飽和前的資本“上岸”?????????

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與同質(zhì)化加劇，新茶飲品牌都希望通過上市擴(kuò)大品牌效益和規(guī)模效益。此次沖刺港股上市，滬上阿姨擬將募投資金主要用于提升數(shù)字化能力、研發(fā)、供應(yīng)鏈能力建設(shè)及擴(kuò)張門店網(wǎng)絡(luò)等方面。

為了保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取更多市場(chǎng)份額，滬上阿姨幾乎每年都要推出100款以上的新產(chǎn)品。在研發(fā)層面，滬上阿姨設(shè)置了專業(yè)的研發(fā)中心。據(jù)招股書，2021年度、2022年度及2023年前九個(gè)月，公司研發(fā)投入分別為586.7萬元、1326.0萬元及1921.5萬元。

古茗在2021年推出的新品有94款，2022年有82款，2023年前9個(gè)月推出了107款新品。報(bào)告期內(nèi)，古茗研發(fā)投入占總收入2%左右。

茶百道在推新和研發(fā)層面，不如滬上阿姨、古茗下本。2020年至2022年，茶百道三年的研發(fā)投入總計(jì)為0.03億元，其中前兩年的研發(fā)投入均為0，2022年的研發(fā)投入占比僅有0.1%，可見出其產(chǎn)品研發(fā)力度不夠。

其招股書中表示，“2022年開發(fā)出約300款產(chǎn)品，并推出了43款新品，突顯我們積極主動(dòng)地進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)及創(chuàng)新”。這相比于古茗、滬上阿姨，也偏少很多。

當(dāng)然，不停推新和研發(fā)投入，能否搭建更強(qiáng)品牌效應(yīng)，值得打上問號(hào)。因?yàn)橄M(fèi)者的品牌心智還包含產(chǎn)品營(yíng)銷方式等方面。誰能及時(shí)滿足多元需求的消費(fèi)者，才能長(zhǎng)久存活下去。

畢竟，回顧奶茶的發(fā)展歷史，已經(jīng)有很多品牌“消失了”。

2023年11月，曾在爆火的快樂檸檬母公司雅茗天地宣布已將中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)70%股權(quán)出售。2020年，快樂檸檬全球門店達(dá)到1105家。如今一年關(guān)店超過6成，在去年年底，僅剩240多家。

創(chuàng)立30年的一點(diǎn)點(diǎn)也正在一點(diǎn)點(diǎn)消失。2018年是1點(diǎn)點(diǎn)的命運(yùn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，此前的一點(diǎn)點(diǎn)紅極一時(shí)，但2018年后，隨著霸王茶姬、茶百道、古茗、滬上阿姨等品牌快速跑馬圈地，一點(diǎn)點(diǎn)逐漸淹沒在競(jìng)爭(zhēng)中。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，截至2021年2月11日，一點(diǎn)點(diǎn)的門店超過4000家。但到2023年11月2日，一點(diǎn)點(diǎn)的門店數(shù)只剩下了3018家，門店減少四分之一。

在2021年想要上市“止血”的奈雪，直到2023年中期才實(shí)現(xiàn)盈利。堅(jiān)守一二線城市和直營(yíng)模式的奈雪，直到2023年4月開始讓旗下樂樂茶試水加盟，到7月則親自下場(chǎng)搞加盟。

曾經(jīng)紅火的品牌銷聲匿跡，喜茶、奈雪開始下沉放開加盟，這些轉(zhuǎn)變無疑來自越來越卷的市場(chǎng)形勢(shì)。承壓之下的滬上阿姨、古茗、茶百道、蜜雪冰城，不想步以上二者后塵，還需加速產(chǎn)品迭代，打造新亮點(diǎn)、新故事，才能在未來激烈的新茶飲競(jìng)爭(zhēng)中形成差異化，保持品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)存。

對(duì)這些網(wǎng)紅品牌的早期投資機(jī)構(gòu)而言，趕在下沉市場(chǎng)飽和前完成上市，無疑是最佳的資本“上岸”時(shí)機(jī)，而這個(gè)過程預(yù)計(jì)會(huì)反復(fù)多次沖刺。????查看更多